Win-Win의 공급 사슬 전략

  고려대 경영대 신호정 교수의 논문 “A Quantity Discount Approach to Supply Chain Coordination”이  European Journal of Operational Research에 등재됐다.

이 논문은 고려대 경영대학이 수여하는 IBRE Award를 수상하기도 했다. 이 글은 논문의 필자인 신호정 교수가 직접 요약한 것이다.     (편집자 주)

  국경 없는 무한경쟁, 고유가, 임금상승 등으로 대표되는 경영 환경의 악화 일로 속에서 살아남은 초우량 기업들이 얻은 교훈중의 하나는 자사의 경쟁력 제고도 중요하지만, 사업의 연장 선상에 있는 협력업체들의 경쟁력도 함께 개선되어야만 기업의 영속성이 보장 된다는 것이다.

공급 사슬 관리(Supply Chain Management: SCM)가 현대 경영학의 주요한 분야로서 주목을 받게 된 경위도 이러한 맥락에서이다.

SCM의 목적은 원자재의 조달과 완제품의 유통에서 발생하는 여러 가지의 불확실성을 줄여 소비자가 원하는 제품의 적량을 적재 적소 적시에 공급하는 것이다. 이러한 긍정적인 측면에도 불구하고, SCM이 적용됨에 있어서 어려움들이 산재하는 이유는 기업간의 이해가 상반되는 경우가 존재하기 때문이다.

한 제조업체가 재고비용을 줄이려고 자사가 보유해야 하는 원자재를 부품업체들에게 떠넘기는 SCM체제를 구축했다고 가정하자. 이와 같은 비용 절감 노력은 부품업체들의 재고 부담을 가중시킴과 동시에, 공급 사슬 전체로 보면 비용 감소 효과가 발생하지 않는 제로섬(Zero-Sum) 게임에 불과하다.

따라서 SCM이 성공하기 위해서는 공급 사슬에 참여하는 기업들 모두가 혜택을 받는 윈윈(Win-Win) 전략이 바탕이 되어야 한다.

윈윈 전략의 그 첫째가 신뢰를 바탕으로 하는 동반자 관계(Partnership)의 확립이다. 이 방법은 협력업체간의 신뢰가 없을 때 발생하는 불필요한 비용들을 제거 할 수 있다는 측면에서 유리하다. 그러나 이 접근법이 현실성이 결여된 이유는 기업간의 신뢰가 쌓이기 까지는 상당한 시간이 소요될 뿐만 아니라, 설사 신뢰가 쌓인다 하더라도 모래성과 같이 쉽사리 허물어지는 경우가 다반사이기 때문이다.

비근한 예로, 한 세기 동안 유지 했던 포드와 파이어스톤(Firestone)의 공조 체제도 결국에는 품질 문제로 인해 법정 소송까지 이어지게 되었다. 

둘째로 사용되는 전략은 기업 인수 및 합병을 통해서 공급 사슬에 대한 지배력을 강화하는 것이다.  소니(Sony)가 콜럼비아 영화사를 인수한 것도 전자제품 제조사업 영역과 수평적으로 연관된 산업에 진출함으로써 소니 전자제품에 사용 가능한 소프트웨어의 안정된 공급을 노린 것이다. 이는 장기적으로 소니 전자제품의 지속적 판매를 돕게 된다.

셋째로는 자사의 구매력(Purchasing Power)을 앞세워 공급 사슬 내에서의 영향력을 행사하는 것이다. 예를 들어 월마트(Wal-Mart)는 거대한 구매력을 앞세워, 공급업체들이 월마트의 SCM 표준을 따르도록 요구하고 있으며, 그에 대한 보상은 대량 주문이다. 인수, 합병, 또는 시장 지배력을 이용한 전략들 또한 자본력이 바탕이 되지 않고서는 실행 불가능하다는 단점이 있다.

기존의 세가지 전략에서 표출되는 단점들을 보완하기 위해, 경영학자들은 기업들로 하여금 동반자로서의 상호계약을 체결할 것을 권장하고 있다. 이러한 계약들이 SCM에 직접 연계될 경우 “공급 사슬 계약(Supply Chain Contracting)”이라고 정의 된다. 그림에 나타난 바와 같이 논문에서 제시된 수량 할인(Quantity Discounts)을 이용한 공급 사슬 계약은 재고 비용이 상대적으로 높은 제조업체가 월마트나 이마트와 같은 소매 체인으로 하여금 일시적으로 주문량을 증가시키도록 금전적인 인센티브를 제공하는 방법이며, 단기적인 재고 문제를 해결함에는 매우 효과적이다.

소매 체인이 일시적으로 구매량을 증가시킴에 따라 제조 업체는 악성 재고를 처분하는 이득이 발생하며, 소매 체인은 저렴한 가격에 제품을 구매하며 이익을 보게 되는 윈윈 전략이다.

사진은 고려대학교 경영대학 신호정 교수.