'CDTB 콜로퀴움: Market Kurly’s Data-driven Marketing' 특강 열려

고려대학교 경영대학(학장=김재욱)이 주최하고 Center for Digital Transformation & Business(이하 CDTB)가 주관한 CDTB 콜로퀴움 초청 강연이 ‘Market Kurly’s Data-driven Marketing’이라는 제목으로 지난 6월 11일(목) LG-POSCO경영관 수펙스홀(SUPEX Hall)에서 개최됐다.

이번 콜로퀴움 초청 강연은 전지웅 마켓컬리 고객전략(CRM) 팀장을 연사로 모시고 데이터 분석을 통한 마케팅 의사결정을 주제로 열렸다. 김재욱 CDTB 센터장, 김병조 CDTB 부센터장, 김배호 연구부원장, 김병완 마켓컬리 마케팅 리더(Chief Marketing Officer) 등을 비롯하여 사전에 신청한 약 50명의 학생이 참석한 이날 행사에는 마스크 착용 및 거리두기 착석을 시행하며 진행됐다. 온라인으로도 동시에 송출됐는데 약 65명의 학생이 온라인 플랫폼을 통해 참석했다.

김재욱 CDTB 센터장은 환영사에서 “코로나19에도 불구하고 훌륭한 연사를 초청할 기회가 생겨 온·오프라인 병행 특강을 개최하게 됐다”고 전하며 “신선식품 시장에서 돌풍을 일으키고 있는 마켓컬리가 디지털 전환(Digital Transformation, 이하 DT)과 관련한 어떤 활동을 진행하고 있을지 매우 흥미롭고 궁금하다”며 강연에 앞서 기대감을 나타냈다.

이어 전지웅 고객전략 팀장의 강연이 시작됐다. 경영학과 졸업생이기도 한 전 팀장은 “대학 시절 수업을 듣던 곳에서 강연하게 되어 감회가 남다르다”고 운을 떼며, 마켓컬리와 고객전략팀에 대해 간략하게 소개했다. 마켓컬리는 신선식품을 대상으로 하는 전자상거래(e-commerce) 기업으로, ‘식품만큼은 신선한 상태로 고객에게 전달돼야 한다’는 모토와 ‘생산자들과 상생하는 기업’을 비전으로 시작했다. 고객전략팀은 데이터를 적극적으로 활용하여 고객들을 유지하고 매출을 예상 및 달성하는 업무를 수행하는 팀으로, 마켓컬리의 상품 특성상 그날 공급된 상품이 당일에 팔리지 않으면 모두 폐기하기 때문에 수요를 파악하고 맞추는 고객전락팀의 역할은 매우 중요하다.

특강은 총 5가지 질문과 각 질문에 대한 답을 찾아가는 형식으로 구성됐다. 전 팀장이 던진 첫 번째 질문은 ‘사업가처럼 사고하는가’였다. 기업에서 데이터를 다루는 것의 목적은 사업구조를 더 잘 돌아가게 하는 것이기에 ‘어떻게’ 분석하느냐보다 ‘무엇을’ 분석해야 하느냐가 더 중요하다. 전 팀장은 “사업가처럼 사고하기 위해서는 고객의 미래 가치와 수익구조를 연결할 줄 알아야 한다”고 강조하며 “데이터를 활용한 마케팅이란, 데이터를 활용하여 예상된 미래 수익을 더 끌어올릴 수 있는 전략을 기획 및 실행하고, 전체 기대이익의 상승분이 마케팅 비용보다 커질 수 있게 만드는 것”이라고 말했다. 이때, 미래 수익을 예상하는 구체적인 방법으로는, 고객의 일생에 걸친 가치인 CLTV(Customer Life Time Value)로 이익의 흐름을 파악하는 방법과 여러 특징으로 고객들을 구분하여 정확도를 높이는 방법이 있다.

두 번째는 ‘데이터를 깊이 볼 수 있는가’라는 질문이다. 수많은 데이터는 분류에 따라 전혀 다른 내용으로 해석될 수 있기 때문에 데이터를 구분하는 기준은 매우 중요하다. 전 팀장은 데이터를 구분하는 기준으로 ‘DST 매트릭스(Matrix)’를 소개했는데, 이는 변수(Driver), 부분(Segment), 시간(Time)을 의미한다. 마켓컬리 고객전략팀에서는 이 세 가지를 기준으로 데이터를 분류하여 해석하고 더 정확한 예측을 해나가고 있다.

다음 질문은 ‘데이터가 나의 퍼포먼스가 되는가’이다. “기업에서는 데이터를 활용하여 기획하는 것을 넘어서, 실제로 고객에게 도달하는 것이 매우 중요하다”고 강조한 전 팀장은 실제로 문자 담당 직원과 함께 수백 번의 시도를 하면서 기획과 운영이 선순환하는 것을 경험했고, 그 경험을 바탕으로 노하우를 쌓은 일화를 소개했다.

네 번째로는 ‘데이터가 조직을 움직이는가’에 관하여는 데이터로 동기부여 하는 법에 관해 이야기했다, 마켓컬리의 사례를 전하며 “목표와 현황을 보여주는 대시보드(dashboard) 덕분에 팀원들이 동기부여를 받고 있다”고 밝힌 전 팀장은 “동기부여를 위해서는 목표지향적인 문화를 형성해야 한다”고 덧붙였다.

마지막으로 ‘데이터 너머를 고민하는가’라는 질문이 던져졌다. 우리는 데이터를 해석하여 현실을 이해하고, 데이터를 창작하여 새로운 것을 기획한다. 즉, 데이터를 제대로 해석하고 창작하기 위해서는 직관, 통찰력, 창의성이 필요하다. 전 팀장은 이러한 능력을 함양하는 방법으로 1) 사회과학 연구를 고민에 적극 차용하기와 2) 충분한 다수의 의견을 수렴하고 다듬기를 제시했다.

전 팀장은 특강을 마치며 “데이터는 도울 뿐이다. 회사의 방향성을 알고 데이터를 분석하는 것이 다른 분석가들과의 차이를 만드는 것”이라고 전했다.

이어 참석한 학생들을 위한 질의응답 시간이 마련됐다. 한 학생은 마켓컬리 내 데이터 분석가들의 분업 또는 협업 정도에 대해 질문했다. 전 팀장은 “목표에 따라 데이터를 적극적으로 쓰는 팀과 그렇지 않은 팀이 있어 작업 방식에 대해 논하기 어렵지만, 내부적으로 데이터를 적극적으로 활용할 수 있는 환경을 만드는 작업이 이루어지고 있다”며 “목표 달성을 위해 데이터를 활용하는 팀들이 점점 많아질 것은 분명하다”고 설명했다.

‘비즈니스 애널리틱스(Business Analytics)’ 석사과정 재학생은 데이터 전문가가 되는 역량에 관해 묻기도 했다. 전 팀장은 “데이터를 활용하는 경험을 많이 쌓아야 한다”며 “데이터를 구조화하는 능력과 현실적인 감각이 중요하다”고 답했다.

김병조 CDTB 부센터장은 “코로나19 사태에 마켓컬리는 최첨단 유통업의 우수사례를 만들고 있다”며 연사에 대한 감사의 말로 행사를 마무리했다.

한편 경영대학은 교육 및 연구분야에서 DT 시대를 선도하며 산학연을 연결하는 플랫폼 역할을 수행하고자 2019년 CDTB를 설립하고, DT와 관련된 특강을 기획 및 진행하고 있다.